La pirámide de Maslow es una herramienta importante para los vendedores. La pirámide de Maslow conceptualiza las necesidades de todo el mundo como una herramienta histórica de los marketers, para posicionar bien un producto en curso de lanzamiento.
¿Cuál es la definición de la pirámide de Maslow?
La pirámide de Maslow es una pirámide que prioriza las necesidades de un individuo. Ideada por el psicólogo Abraham Maslow en los años 1940, esta pirámide tiene cinco tipos de necesidades: las necesidades fisiológicas, las necesidades de seguridad, las necesidades de pertenencia y de amor, las necesidades de estima, y, en la cima de la pirámide, la necesidad de auto-realización.
¿Cómo explicar la pirámide de Maslow?
El psicólogo Abraham Maslow estableció esta jerarquización de las necesidades de cada individuo basándose en las observaciones que realizó durante los años 1940. A tener en cuenta que la pirámide de Maslow es a menudo objeto de críticas y muestra ciertos límites. Ahora se reconoce que una persona puede querer satisfacer una necesidad de un nivel superior antes de haber cumplido sus necesidades inferiores.
¿Cuál es la teoría de Maslow?
El psicólogo Abraham Maslow reveló su teoría por primera vez en 1943, en el marco de un libro titulado «A Theory of Human Motivation.» Al jerarquizar 5 tipos de necesidades, este teórico ataca de hecho las motivaciones que guían a cada individuo, cada uno haciendo lo posible para satisfacer estas necesidades de manera patológica. Una taxonomía que, según Maslow, es universal, aplicable a todos.
¿Por qué usar la pirámide de Maslow en marketing?
La pirámide de Maslow se utiliza en la comercialización para posicionar un producto y adaptar los servicios a los consumidores. También se encuentra en el mundo de la gestión. Al ser la herramienta cada vez más criticada, no debe ser la única manera de posicionar correctamente su producto o su start-up, se trata de una focal como otra, una rejilla de lectura que debe tomarse con pinzas, pero que puede tener su utilidad.
¿Quién usa la pirámide de Maslow?
Empresarios que quieren refinar su idea de empresa, vendedores que atacan su posicionamiento producto… Muchos de ellos confían en la pirámide de Maslow para ver a qué necesidades responde su proyecto/ producto y qué palancas motivacionales jugar para un lanzamiento exitoso.
¿Cuáles son los ejemplos concretos de la pirámide de Maslow?
La Pirámide de Maslow se puede declinar en varios idiomas, inglés, español, francés u otros. La pirámide de Maslow describe los 5 tipos de necesidades de un cliente (psicológica, seguridad, amor/pertenencia, estima y autorrealización). Los trabajos de Maslow permiten clasificar las necesidades humanas en orden de importancia en 5 niveles. Esta clasificación corresponde al orden en que aparecen al individuo; la satisfacción de las necesidades de un nivel que genera las necesidades del siguiente nivel.
La idea es que solo se puede actuar sobre las motivaciones «superiores» de una persona con la condición expresa de que se satisfagan sus motivaciones primarias (necesidades fisiológicas y de seguridad).
Las necesidades fisiológicas
Las necesidades fisiológicas son necesidades directamente vinculadas a la supervivencia del individuo o de la especie Son típicamente necesidades concretas (comer, beber, vestirse, reproducirse, dormir…).
Estas necesidades están satisfechas para la mayoría de nosotros, pero no las valoramos de la misma manera. Esta diferencia de apreciación puede dar lugar a una situación que se considere insatisfactoria para la persona y, a su vez, la necesidad que debe satisfacer dará lugar a una motivación para la persona.
Las necesidades de seguridad
Las necesidades de seguridad provienen de la aspiración de cada uno de nosotros a ser protegidos física y moralmente. Son necesidades complejas en la medida en que abarcan una parte objetiva – nuestra seguridad y la de nuestra familia – y una parte subjetiva vinculada a nuestros temores, nuestros miedos y nuestras anticipaciones, sean racionales o no.
- Seguridad de un refugio (vivienda, casa)
- Seguridad de ingresos y recursos
- Seguridad física contra la violencia
- Seguridad moral y psicológica
- Seguridad y estabilidad familiar
- Seguridad médica/social y de salud
Las necesidades de pertenencia
Las necesidades de pertenencia correspondientes a las necesidades de amor y de relación de las personas:
- Necesidad de amar y ser amado (afecto)
- Tener una relación íntima con un cónyuge (formar una pareja)
- Tener amigos
- Formar parte de un grupo cohesivo
- Sentirse aceptado
- No sentirse solo o rechazado
Son las necesidades de pertenencia a un grupo, ya sea social, relacional o estatutario. El primer grupo de miembros de una persona es la familia.
Las necesidades de estima
Las necesidades de estima corresponden a las necesidades de consideración, de reputación y de reconocimiento, de gloria … de lo que uno es por los demás o por un grupo de pertenencia. La medida de la estima puede también estar vinculada a las gratificaciones concedidas a la persona. Es también la necesidad de autoestima y confianza en sí mismo.
Las necesidades de auto-realización
La necesidad de auto-realización corresponde a la necesidad de realizarse, de explotar y de valorizar su potencial personal en todos los ámbitos de la vida. Esta necesidad puede adoptar diferentes formas según los individuos.
Para algunos será la necesidad de estudiar, de aprender cada vez más, de desarrollar sus competencias y sus conocimientos personales; para otros será la necesidad de crear, de inventar, de hacer; para otros será la creación de una vida interior. También es la sensación de que una persona está haciendo algo con su vida.
Un modelo a relativizar
La pirámide de Maslow es una de las teorías de motivación más enseñadas, especialmente en gestión. Sin embargo, la clasificación jerárquica de las necesidades, que exige satisfacer una necesidad antes de llegar al siguiente, ya no se considera válida, ya que un individuo puede, según su carácter, ser más sensible a una necesidad particular, independientemente de la satisfacción o no de las necesidades inferiores.